突然の原料値上がり　商品の販売価格を据え置くための秘策とは！？

こんにちは！　三生医薬　マーケティング部のたまきです。

このページでは、「読み手になんらかのヒントを持ち帰っていただく」ことをポリシーとして、過去にお客様からいただいたご相談内容と、それをどのように解決したかを、実際のお客様の声をもとに紹介していきます。

今回は、当社と取引のある健康食品・化粧品の通販会社で商品企画から販売までを手掛ける山本さま（仮名）に、販売中の機能性表示食品に起こった思わぬトラブルについてお話をうかがいました。

たまき：御社はすでに機能性表示食品を販売されていますが、何かトラブルやお困りごとはありませんでしたか？

山本さま：当社の「すこやか生活（仮名）」は、年配のお客様が健康維持のためにお守りのような感じで飲んでくださっている商品です。

ロングセラー商品なんですが、私が担当になったころはなかなか伸び悩んでいまして、それで広告表現をいろいろと工夫して、ようやく売上が上向いてきたという矢先のことでした。

機能性関与成分を含む主原料が値上がりになるという連絡を受けたんです。

商品の値上げはとても考えられなかったので、「こんなのありえないですよ！」と思わず声を荒らげてしまいました。

たまき：原料の値上がり！それはなかなか難しい問題ですね…。

商品の値上げをせずにどうやって乗り切ったんですか？

三生学術：原料の値上がりについてはどうにもならなかったので、代替原料を探すことにしたのですが、機能性表示に対応したSR付原料*はどれも価格が合わなかったんです。

そこで考えたのが当社でのSR作成です。

当社でSRを作成してしまえば、SRを提供できる原料メーカーに縛られずに済むので、原料選択の幅が広がるんですよ。

三生営業：とにかく思いつく限りの仕入先を片っ端からあたって、最終的に4社まで絞り込んで提案させていただきました。選択肢は多いほうがよいでしょうから、処方も原料ごとに2～3パターン出しましたね。

山本さま：それでもなかなか原価が合わなくて…。その後も何度もやりとりして出てきたのが今の処方と価格でした。

正直、驚きましたよ！

原価はむしろ、もとの8割くらいまで下がりましたし、機能性関与成分が高濃度に含まれる原料だったので摂取粒数も減らすことができました。

まさか、こんな嬉しいおまけがついてくるなんて（笑）

実は「すこやか生活（仮名）」は摂取粒数が多くて、離脱の原因になっていたんです。

その後、この商品は売上が2倍くらいに伸びたのですが、「粒数を減らせた」というのはすごく大きかったと思います。

たまき：それでは最後に、三生医薬の対応について評価をお願いします。

山本さま：「すこやか生活（仮名）」の件では、本当に粘り強くこちらの要望に食らいついてきてくれたと思っています。今、新商品の検討もしているのですが、「とにかく面白い提案をもってきて」という依頼に対し、「この原料はどう？」というのを、こちらの要望をききながら「じゃあ、これはどうですか？」と何度も持ってきてくれるんです。

OEMの中には自分たちが売りたいものを持ってくる会社さんもいますが、三生さんはこちらの要望を第一に考え、こちらのリクエストに対して愚直に何度も打ち返してくれる。

本当にありがたいですね。

それから学術の力も大きいと感じています。

新しくつくってもらったSRが一発で受理されたのは大きかった。

SRがうまくいかなければ、そもそも成立しなかったので。

広告表現についても、よく相談にのってもらっています。「その表現はエビデンスに則った表現じゃないので不適切です」と明確に回答してくれるので頼りにしています。

広告で見せたい表現の裏付けとなるデータも探してくれるので、テレビ局からエビデンスを求められたときの対応も助かっています。

・独自にSRを作成することができると原料の選択肢が広がり、コストメリットのある原料を選んだり商品の魅力を高めたりすることができる

・SRの作成には専門的なスキルや信頼できるパートナーが必要。SR作成に対応できるOEMを選べばいざというときにも安心

・表示や広告のアドバイスができるOEMなら、販売に関する相談も可能